La importancia de realizar estudios de mercado.
El nivel de éxito se mide por la cuota de mercado que cubre un negocio con respecto a la competencia; sin embargo en la actualidad este término está siendo reemplazado por la «cuota de cliente». Se trata de un cambio radical en la óptica de la mercadotecnia, tratando de cumplir en el mercado local buscando mejorar la lealtad de los clientes y crecer, y en un momento dado optar por salir a nivel internacional.
El actual reto de las empresas locales y los cambios que se producen vienen condicionados principalmente por:
Mayor formación e información del consumidor, por lo que los hábitos de compra cambian y un cliente se decide por un producto más por su valor añadido que por su propia funcionalidad, de ahí el protagonismo vender una experiencia de compra más que las características de un producto.
La proliferación de los medios de comunicación social y la segmentación de los mercados hace que la publicidad masiva dé paso a la comunicación integral y personalizada.
Existen otros mercados en los que está casi todo por hacer y son los que determinan el grado de desarrollo de un país: mercadotecnia cultural, sector público, instituciones no lucrativas, agrícola, industrial y social entre otros.
Tener una verdadera certeza para tomar la decisión de abrir un nuevo negocio.
Para conocer el tamaño del mercado y sus necesidades, si se trata de compradores individuales, la recomendación es conocer las estadísticas de población en que nos indican cantidad de personas por género y edad y aplicar el porcentaje que corresponde por nivel socio-económico según la clasificación por país, así como el estilo de vida y nuevos comportamientos de consumo (Buyer Person). Si se trata de empresas la clasificación es por giro y tamaño principalmente. Pero... ¿Cómo calcular esta demanda?:
Primero revise su actual cartera de clientes… ¿son hombres, mujeres, empresas de servicios, públicas o industriales por ejemplo? ¿Dónde se encuentran ubicadas geográficamente? ¿A qué se dedican? ¿Para qué utilizan su producto o servicio? ¿Qué nuevas necesidades están manifestando? Con esa información ya tiene un parámetro.
Después investigue en fuentes de información como INEGI e Integra Marketing www.integramk.com, dónde se encuentran concentrados principalmente estas personas o empresas con características similares y cuantifíquelos. Mucha información se encuentra en institutos de geografía y estadística de población de su país.
Un estudio de mercado le ayuda a tener claridad en la toma de decisiones. Tener certeza en los negocios le brinda la posibilidad de:
Reducir tiempos e incertidumbre en la toma de decisiones.
Saber si habrá riesgos o no para abrir un nuevo negocio.
Saber exactamente qué medios pueden impactar directamente al cliente.
Conocer la mejor ubicación para su negocio.
Entender la relación que le da el cliente a los beneficios de su producto o servicio en relación al precio que va a pagar.
Conocer el nivel de satisfacción actual que tiene el cliente con la competencia.
Descubrir si su nuevo negocio hará que el cliente perciba un grado de interés y esté dispuesto a cambiar y comprarle a Usted.
Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia.
En general, conocer el nivel de percepción que tiene de su negocio y donde lo ve fuerte o débil.
Si investigas... Abrirás un negocio duradero y rentable.
Informes sobre estudios de mercado:
Luis Salinas es especialista en mercadotecnia para empresas en México y Latinoamérica. Director de Integra Marketing
Contacto: luis@integramk.com
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